Hart aber herzlich - Verhandeln nach dem Harvard Prinzip
Es waren einmal zwei Schwestern, die von ihrer Mutter eine Orange geschenkt bekamen. Die Freude war riesengroß, doch nach einer Weile stritten sie sich, wer die Orange für sich alleine haben dürfte.
Die Mutter hatte irgendwann den Streit satt und schlug ihren Töchtern einen gerechten Kompromiss vor: die Orange sollte genau in der Mitte geteilt werden und jede sollte eine gleich große Hälfte bekommen.
Mürrisch stimmten die Schwestern dem Kompromiss zu, denn ansonsten würde die Mutter die Orange dem Bruder geben. Jede bekam eine Hälfte.
Die eine Schwester presste das Fruchtfleisch ihrer Hälfte aus, um den Saft zu trinken. Die Schale warf sie weg. Die andere rieb die Schale ihrer Hälfte ab, weil sie diese für einen Kuchen brauchte. Das Fruchtfleisch warf sie weg.
Warum diese Geschichte?
Hätte die Mutter ihre beiden Töchter gefragt, wozu sie die Orange brauchen, dann hätte sie gewusst, dass die eine die Schale für einen Kuchen braucht und die andere das Fruchtfleisch für einen Orangensaft.
Und hätte der einen die ganze Schale und der anderen das ganze Fruchtfleisch geben können – eine klassische Win-Win Situation im Sinne des Harvard Prinzips.
Was ist das Harvard Prinzip?
Ziel des Harvard Verhandlungsmodell ist das offene und sachgerechte Verhandeln. Das bedeutet, dass du nicht hart oder weich verhandest, sondern hart und weich – nämlich hart in der Sache und weich zur Person.
Das hat den großen Vorteil, dass beide Verhandlungspartner sich auch noch nach der Verhandlung in die Augen schauen können und keiner das Gefühl hat, über den Tisch gezogen worden zu sein.
Das Harvard Verhandlungsmodell besteht aus fünf Prinzipien, die Schritt für Schritt durch die Verhandlungen führen. Wenn du für deine Kollegen in Verhandlungen das Beste herausholen willst, solltest du diese beachten.
Prinzip 1: Sei weich zur Person und hart in der Sache!
Das ist einfacher gesagt als getan. Wenn nämlich in Verhandlungen die Pferde mit einem druchgehen, fällt es den meisten Menschen schwer, freundlich zu bleiben.
Ein professioneller Verhandler aber beherrscht dieses Prinzip im Schlaf. Er verhandelt hart in der Sache und ist immer freundlich zur Person – zum Verhandlungspartner. Kurzum: Er trennt Person und Sache.
Dieses Prinzip besagt, dass Verhandlungspartner nur gute Lösungen in der Sache erzielen, wenn die Beziehung von gegenseitigem Vertrauen und Respekt geprägt ist.
Sollte das Verhältnis zwischen Betriebsrat und Arbeitgeber zerrüttet sein, musst du dich zuerst um die Beziehungsprobleme und dann um die Sachprobleme kümmern. Ansonsten machst du dir das Leben am Verhandlungstisch unnötig schwer.
Prinzip 2: Konzentriere dich auf Interessen, nicht auf Positionen!
In Verhandlungen wird oft auf Positionen rumgeritten. Das Ende vom Lied: Starre Positionen verhindern gemeinsame Lösungen und enden meistens in einer Sackgasse.
Der Gedanke dieses Prinzips ist, die Interessen hinter den Postionen herauszufinden. Denn hinter jeder Position verbirgt sich ein Interesse. Die wahren Interessen deines Verhandlungspartnes findest du ganz einfach mit den richtigen Fragen heraus.
Auch der Betriebsrat sollte seine eigenen Interessen kennen und diese offen darlegen – ohne Position zu beziehen. Konzentriere dich deshalb auf die Interesessen und suche gemeinsam nach Lösungen, von denen sowohl der Betriebsrat als auch der Arbeitgeber profitieren.
Prinzip 3: Entwickle zuerst Optionen, bewerte und entscheide später!
Entwickle mit dem gesamten Betriebsratsgremium so viele Optionen wie möglich, denn viele Köpfe haben viele Ideen. Beziehe auch deinen Verhandlungspartner mit in die Ideenfindung ein, denn Optionen sind mögliche und keine tatsächlichen Lösungen – ein großer Unterschied.
Beim Suchen nach Optionen hilft dir die Technik Brainstorming. Alle Ideen sind willkommen – auch wenn sie noch so verrückt sind. Gib dich also nicht mit der erstbesten Lösung zufrieden und suche nach weitere Lösungsmöglichkeiten, die die Interessen beider Parteien berücksichtigen.
Oberstes Gebot beim Entwickeln von Ideen ist, keine Kommentare, Bewertungen und Diskussionen zuzulassen. Erst wenn alle Optionen auf dem Tisch liegen, kannst du sie bewerten und dann entscheiden.
Prinzip 4: Bestehe auf objektive Entscheidungskriterien!
Damit deine Entscheidung für den Verhandlungspartner nachvollziebar ist, brauchst du objektive Kriterien. Sind sie transparent und werden von beiden Seiten akzeptiert, hat keiner das Gefühl von Willkür.
Die Suche nach objektiven Beurteilungskriterien in Verhandlungen ist einfacher als du denkst. Du kannst dich auf wissenschaftliche Studien oder auf eigene Gutachten von Sachverständigen berufen.
Auch das Betriebsverfassungsgesetz – die Bibel des Betriebsrates – und andere Gesetze helfen dir, neutrale Kriterien zu finden.
Mitarbeiterumfragen des Arbeitgeber sowie Umfragen des Betriebsrates eignen sich ebenso wie Zahlen, Daten, Fakten über die wirtschaftliche Situation in deinem Betrieb.
Prinzip 5: Entscheide durch Vergleich mit deiner besten Alternative!
Am Ende der Verhandlungen können sich viele Betriebsräte nicht entscheiden, weil sie sich vor den Verhandlungen keine Gedanken über ihre beste Alternative gemacht haben. Noch schlimmer: Sie haben keine.
Eine Verhandlung ist nämlich nur dann ein Erfolg, wenn das Verhandlungsergebnis besser als die beste Alternative ist, die du auch ohne Verhandlung erzielt hättest. Oder würdest du einem Verhandlungsergebnis zustimmen, wenn du eine bessere Alternative in der Hinterhand hast?
Deshalb nimmt dir Zeit und entwickle mit dem gesamten Gremium vor der Verhandlung bestmögliche Alternativen zum bestmöglichen Verhandlungsergebnis. Und stimme einem Verhandlungsergebnis nur zu, wenn dieses besser als deine beste Alternative ist.
Übung macht den Meister
Das Harvard Prinzip ist der Klassiker unter den Verhandlungsmodellen und ist absolut betriebsratstauglich. Nun bist du an der Reihe.
Hauche dem Harvard Verhandlungsmodell dein (Betriebsrats)Leben ein und übe wie ein Spitzensportler, denn ohne Schweiß kein Preis.
Und denke daran: "Verhandeln ist Handeln."